|
|
| |
浙江钢管厂直销价格低廉 |
|
|
近年来，钢管厂的钢材直销、直供力度日趋加大，直销比例不断晋升，对海内钢贸行业产生不小影响。如何看待钢管厂直销？钢管厂直销面对的题目及发展趋势如何？记者就这一当前钢贸业中敏感的热门题目，采访上海钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平，进行了探讨。
任庆平说前不久，他刚就这一题目与海内一家大型国有钢铁企业董事上进行交流和探讨，取得了共鸣。接着，任庆平回顾了我国钢铁企业钢材直销营销模式的演变过程，他说当年钢材市场处于供不应求，钢材属于紧俏商品的时候，钢管厂一直“朝南坐”，80%到90%的钢材是由商业商代办代理，也就是通过商业商销给终端用户，这对于钢管厂来说有诸多便利：一是借助商业商的销售渠道，实现产品的销售，节省了钢管厂的经营本钱和人力本钱；二是货款可以百分之百的提前回笼，由于钢贸商在向钢管厂签订合同时必需将货款全额一次性付清，有的钢贸商为了在钢管厂多拿到货，甚至没有签订合同，就将一大笔款打给钢管厂，钢管厂不用为资金紧缺而发愁，有效缓解了资金矛盾。三是便于钢管厂的排产，加快出产节奏。钢管厂可以根据商业商订货合同，事先铺排下个月的出产，有利于钢管厂实现按合同组织出产，进步出产效益，没有库存积存。
然而，在最近几年，因为海内钢铁产能持续过剩，且日趋严峻，钢材进入“买方市场”，再也不是紧俏产品、“香饽饽”了，钢管厂同样面对销售不畅、库存高企、效益缩水等严重局面，尤其是钢材市场竞争进入“白热化”状态，于是钢管厂开始加大钢材的直销、直供力度，不少钢管厂在钢材市场设立经销点，有的在各地建立销售分公司，与下游终端用户建立战略合作关系，向终端用户直接提供钢材，以减少畅通流畅环节。日前，有家大型国有钢企提出为适应新的市场形势，按照团体公司要求，国际经济商业有限公司成都分公司鼎力推行现货直销模式。目前首批热产品已经发到成都市场，请新老朋友积极前来洽商业务，但愿借此现货平台广交朋友，与泛博用户一起共谋发展。
任庆平说，这几年钢管厂的钢材直销、直供比显著上升，大都由过去的20%-30%，进步到目前的50%以上，有的钢管厂的直销比达到70%-80%。前不久，河北地区的钢铁企业提出以“客户为中央”的营销模式，2013年直供直销60%、周边市场销售800万吨、工程项目销售300万吨及通过优化创效5亿元的总体目标。
“当下，海内钢材市场竞争日趋激烈，下游终端用户需求萎缩，钢管厂销售面对巨大压力，为打开销售渠道，都在加大直供比例，但愿通过直接面临用钢单位，在销售数目和每吨钢材的毛利空间上有所改善，这是市场逼出来的。”任庆平说：钢管厂对产业用的专业性较强的钢铁产品进行直销、直供，如汽车专门钢板、造船板、机械、电力等行业所需的优钢、特钢等，这类产业专用材，钢管厂进行直销，具有较大的上风，可以直接对面下游终端用户，是钢管厂营销改革的方向，钢管厂将一部门重心放在这类专用钢材的销售上，或许未来海内钢铁行业“工业链”会更适应钢市发展要求。
“不外，一些钢管厂对普通的常用钢材，如螺纹钢、线材等建筑钢材，普通型钢、普板等，也投入大量人力、精力，进行直销，这并不是钢管厂营销的主要方向，而且产生诸多题目。”任庆平说：这是由于这类建筑钢材及普通的通用钢材，它的用户比较分散，有千家万户，涉及各行各业，客户需求的各种钢材型号也较零乱，因此这一现状不利于钢管厂直销，钢管厂的直供模式不可能大面积去做，由于终端用户很分散，批量较小、材料种类繁多、随机性很强，所以仍是需要钢贸商来进行代办代理，才能知足用户的需求。
任庆平指出，一些钢管厂为了与钢贸商争夺客户，恶性竞争的现象时有发生，有的低价销售，不付款就发货，等等，导致货款不能及时到位，甚至发生坏帐。
此外，一些钢管厂的现行体系体例、机制以及经营理念和营销模式与目前的市场环境还不适应，钢管厂直供销售面对终端用户欠款进货、前提苛刻等诸多灾题，特别是钢管厂的配套服务水平，还远远达不到工地的要求。迄今为止，钢管厂在建筑钢材等普通产品进行直销，收效甚微，得不偿失。
任庆平还特别提醒目前一些大型国企，甚至央企，通过“托盘”做生意，实在不是真正搞钢材商业。在民营中小型钢贸企业贷款难和银行限制对钢贸商贷款等多重背景下，这种托盘交易使钢贸商获得活动资金，而部门国企、央企及上市公司等在钢贸圈内担任着“二银行”或“影子银行”角色，这类企业先匡助缺乏资金的钢贸商订货，并且支付货款，钢材放在第三方仓库进行监管，一段时间后钢贸商再通过加付一定的佣金用度或者利息用度偿还资金后，以拿回钢材货权。他们则从托盘方获得类似“佣金”的收益。这类“托盘”交易，打着钢材商业的旗号，实在在进行融资，而钢铁“托盘”融资的资金本钱月息高达１分７，甚至更高。据悉，按照“托盘”的行规，钢贸企业要付给托盘方每月1.3到1.8分的利息，走账期6个月。也就是说，充当托盘方的大型国企从银行贷出资金，只要在办公室打几个电话，半年净赚10%以上。这对国企来说，可谓是“躺着赚钱”。但对钢贸企业而言，更是面对巨大风险，假如碰到钢价下跌，导致钢贸商囤货亏损严峻，使商业企业雪上加霜。同样，“托盘”融资，加剧了钢材市场的震荡波动，不利于钢贸行业的发展；也不利于钢材市场的规范、有序、健康发展。
淡到钢管厂直销、直供的营销发展趋势时，任庆平提出他的建议和设想。他以为钢管厂现行的体系体例、机制及营销模式，还不能适应目前的钢材市场环境，尽管海内钢管厂进步直供比例，有望增强市场的竞争力，但钢管厂与商业商比起来不够灵活、建立销售渠道的用度等，都是摆在钢管厂眼前的最大挫折。
钢管厂在普通钢材的直销上，也碰到不少题目，好比不同下游企业的结算方式、物流方式，以及对产品的组合要求都不一样。一般钢企做直供偏向于品种比较单一的，偏定制化的产品，好比造船板，汽车板等。但假如涉入建筑行业直供，搞建筑钢材直销，则难度最大，需要的规格品种多，货物数目不一。
任庆平建议钢管厂将产业用专业钢材的直销、直供进一步搞好，在体系体例、机制上改革，适应下游终端用户的需求，进步直销、直供率，取得更大的经济效益。与此同时，不相宜钢管厂直销、直供的普通钢材，建议钢管厂不必要进行直销，应主动退出来，让那些经营灵活、销售渠道广阔、服务功能较强的钢贸企业去经营。实在，目前世界上发达国家的钢铁企业，他们走的也都是精品钢的直供路线，不涉及普遍钢材的直销。
|
|
|
|
|
| |
|
